Un marché en bonne et due forme compte des acheteurs différents selon plusieurs critères comme leurs besoins, leurs motivations, leurs goûts, ou même leurs modes de vie.
Pour faire face à cette divergence du marché, les entreprises sont dans l’obligation de classer ces acheteurs en différents groupes homogènes afin d’étudier les offres accommodées à chaque groupe et ainsi de se placer dans les rangs des concurrents.
La segmentation du marché
La segmentation est une classification de consommateurs dans un marché, ces consommateurs ont les mêmes caractéristiques expliquant leurs différents besoins et comportement. Cette classification constitue des groupes homogènes appelés segments.
Cette segmentation compte au minimum quatre étapes :
- les critères de segmentation à prendre en considération qu’ils soient géographiques, c’est-à-dire diviser le marché selon les villes ou autres. Psycho-graphiques , selon le mode de vie de chacun ainsi que ses activités, ses opinions et ses préférences. Aussi les critères comportementaux incluant la fidélité à la marque et en dernier lieu mais pas moins importants, les critères socio-démographiques tenant compte de l’âge, du sexe, du revenu… etc.
- L’analyse de chaque segment ainsi que la méthode de ciblage de chacun afin de définir le potentiel de l’entreprise quant à l’investissement et le taux d’intérêt à gagner.
- Etablir la stratégie marketing adéquate pour chaque segment.
Les stratégies de marché
S’appuyer sur la force de vente et se rapprocher de sa cible en l’étudiant et l’analysant afin d’être efficace en matière de segmentation, et pouvoir offrir des services accommodés à chaque cible visée, l’entreprise doit suivre les cinq stratégies permettant d’évaluer ces choix de segments, à savoir :
La stratégie différenciée
Une stratégie par laquelle l’entreprise vise à fournir des services et offres capables de tenir tête à la concurrence. L’entreprise mise sur une meilleure qualité ou inversement à la concurrence ainsi que l’introduction de produits moins chers. Cela se fait par une élaboration bien définie et adaptée à chaque type de segment afin que le consommateur puisse percevoir la différence entre les produits de ladite entreprise et les produits des concurrents.
La stratégie concentrée
L’entreprise se concentre sur un marché spécialisé connu sous le nom de « marché de niche« . C’est-à-dire se focaliser sur un seul segment en lui proposant un seul produit destiné uniquement à lui et non au marché global. Ceci est une stratégie qui remédie généralement aux difficultés de l’entreprise à satisfaire toutes les demandes de tous les segments du marché.
La stratégie indifférenciée
Cette stratégie consiste à augmenter la demande primaire des différents segments. Les besoins communs sont mis en évidence et donc l’entreprise propose un seul produit à l’ensemble du marché. C’est une méthode visant à satisfaire les « clients moyens » tout en permettant de gagner en bénéfices quant à la production, la commercialisation et la distribution. Tout ceci nous amène à un accroissement optimal des volumes de vente.
La stratégie de diversification
Cette stratégie de diversification consiste à s’attaquer à de nouveaux domaines d’activité. Cela nécessiterait de nouvelles compétences et pourrait faire augmenter les risques à l’entreprise. Toutefois, on peut distinguer la diversification liée qui tend vers un développement d’activités nouvelles, mais ayant des points communs avec les activités déjà existantes. Les nouveaux produits créés par l’entreprise utilisant cette même stratégie de diversification liée pourraient être proches des produits de base ou initiaux, mais dont la marque jouirait d’une célébrité accentuée. Cependant, on trouve aussi la diversification non liée ou conglomérale qui tend à des activités purement nouvelles et différentes des activités anciennes. Ces dernières n’auront aucun point commun, que ce soit sur le plan technologique ou commercial.
La stratégie de l’innovation
La stratégie de l’innovation n’est autre qu’un ciblage d’objectifs à long terme établi par une entreprise ainsi que la sélection de ressources et de compétences nécessaires pour les atteindre.
Cette stratégie tend à optimiser de façon absolue une activité déjà existante. Cela se ferait suite aux anticipations faites par l’entreprise à l’égard du marché et des nouveaux produits de ses concurrents.